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花洒企业面临经销商出走时应该多深思原因

发布日期:2017年03月18日 来源:本站原创 【字体: 】 浏览次数:

时间来到3月份,建材家居行业迎来招商加盟旺季,各大卫浴企业在纷纷摩拳擦掌,以期“吸商”成功;意向经销商们也开始考察市场,争取在新的一年里加盟成功,搭上致富列车。为进一步探清花洒经销商加盟意向,笔者走访了各大建材市场,发现抛弃原有合作品牌,寻求新合作品牌的花洒经销商不在少数。

而企业和经销商自签订合同起,就成了一条绳子上的蚂蚱,一荣俱荣,一损俱损,这是共识。既是约定,为何会有大批花洒经销商“抛弃”企业,另谋新主呢?就这一问题,笔者采访了多名花洒经销商和业内专家,得到以下答案。

1.卫浴企业人员更换频繁,花洒经销商没安全感

一般来讲,在销量业绩有保障的前提下,卫浴企业在一个地区的区域经理在3——5年甚至10年内都不会有调整。但随着建材市场竞争加剧,部分实体店销量开始走下坡路,不少人员难以完成业绩目标,人员下岗或调离情况频频出现。据广州佛山曾先生反映,他曾合作的花洒企业在半年内更换了3次区域负责人员。

对此,有业内人士表示,个人管理方式和理念的差异导致区域市场政策变化太快,很多遗留问题尚未解决,又滋生了新问题,如此一来,人员的频繁更换就严重影响到经销商的日常经营,运营压力和迷茫情绪难免会让经销商失去跟随花洒企业发展的信心。

2.卫浴企业盲目压货,导致经销商库存风险大

同样是由于销量压力的影响,不少区域经理会盲目地向核心经销商压货,但过多的存货会使经销商库存过大,最后损失惨重。

本着“迫使” 花洒经销商投入更多精力到门店经营的目的,企业做大库存本无可厚非,但要是缺乏对区域市场的分析而盲目施压,产品滞销带来的后果是导致经销商不堪重负而放弃这盘生意,花洒企业也蒙受巨大损失。

3.管理体系混乱,窜货等乱象丛生,利润失去保障

作为商人,花洒经销商加盟的核心诉求在于获取利润,倘若利润无法得到保障,经销商和企业合作的基础也就不存在了。做花洒生意2年的余女士反映,为了完成销售业绩,有人会采用急功近利的做法,比如直接低价倾销卫浴企业的核心产品,向其它区域市场“窜货”,导致诸多主流产品的价格体系被破坏,自身利润失去保障,只能另寻出路。

总结:在市场竞争中,企业更重视市场份额的扩充,意在品牌长远发展,而经销商更重视短期利润,这种差异会使得双方在销售增长受限时出现不同的想法。但现在卫浴行业竞争加剧,双方亟需找到共同交集来迎战。因此,作为主导方,花洒企业在面临经销商出走时,更应该多深思。

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